Конкуренция среди банков

Вы сможете решить свою проблему быстрее, если закажетеобратный звонок

Оглавление:
Скрыть

KonkurБорьба за клиента — залог успеха

Давайте посмотрим на банки с точки зрения финансовых организаций. Они принимают деньги на хранение, выдают деньги в кредит, переводят деньги на счет и так далее. Притом большой разницы между процентами по вкладам или процентам по кредитам нет. Межбанковская система расчетов для всех одинаковая. Куда бы мы ни обратились, везде есть программы страхования вкладов, наши средства одинаково защищены. Согласитесь, что все коммерческие банки делают все приблизительно одинаково, и что по большому счету для клиента не имеет принципиальной разницы, куда именно он обратится?

А теперь рассмотрим банки с точки зрения сервиса. Именно так можно заметить, что организации все более совершенствуют технику общения с клиентом «от двери до оказания услуги», а с помощью инновационных технологий теперь и в дверь банковского отдела заходить не обязательно…

Данная статья о сумасшедшей схватке за клиентов между банками в условиях жесточайшей конкуренции и одинаковых предложений.

К оглавлению ↑

Партнерства и естественная монополия

konkurentsiya-ubivaet-produktivnostЗа малым исключением все люди трудятся на предприятиях за зарплату. И те компании, которые выдают «белую» заработную плату, обычно перечисляют ее на зарплатную карту. Посмотрим, хорошо ли это для банка. Поступает заказ на 100, 200, а то и больше пластиковых карт единовременно, для всех работников фирмы сразу. Всего один зарплатный проект, и у банка пара сотен новых клиентов и миллионы предсказуемого денежного оборота, на котором можно неплохо заработать. Хорошо? Прекрасно!

Так вот раньше зарплатные карточки были естественной монополией. Какую карту выдали, такой работник и пользуется, с такой и снимает свой ежемесячный заработок, и выбирать какую-то другую карту он не может. Большинство сотрудников даже и не задумывались, что в мире существует множество банков и карт.

zarplata--karta-finexpert24Однако пятого ноября такое положение дел отменили, теперь заработную плату стало возможным получать в любом понравившемся банке. Но отчего-то не видно было толпы счастливых работников, спешивших обменять старую карту на новенькую. Зарплатная карта осталась доступным и простым продуктом банка.

Зарплатные проекты напоминают системы продаж через партнерскую сеть, когда что-то продается не напрямую, а через партнера, которые для собственной выгоды продают это что-то в довесок к своему товару. Так компании по организации праздников продают услуги видеосъемки, интернет-провайдер продаст вам приставку для цифрового тв и тому подобное. В случае с коммерческими банками зарплатная пластиковая карта выдается в довесок к зарплате, а сам по себе зарплатный проект отдается в довесок к кредитной линии для бизнеса.

Всегда проще освоить чужие каналы сбыта, нежели выстраивать собственные. В итоге будет выгоднее продать всего один зарплатный проект, нежели двести дебетовых карточек.

К оглавлению ↑

Понижение барьера

Зарплатный проект хорош вот еще чем – он понижает барьер. Ваша зарплатная карточка уже находится в бухгалтерии, можно зайти туда в перерыве и начать пользоваться. А вот за другой картой придется ехать в банк. И пускай эта пластиковая карта самая выгодная на свете, удобная в использовании, да еще экономит двадцать тысяч рублей в год, но вся эта красота будет потом, а идти-то за картой надо прямо сейчас, а вы уставший и спешите домой смотреть любимый телесериал. Так-то и работает барьер на вход. Человек не берет ваш продукт не потому, что он чем-то плох, а лишь потому, что им тяжело начать пользоваться.

Читайте также:  Кому и куда жаловаться на банк. Часть II

Поэтому банки стараются понижать барьер на вход. Сегодня уже не нужно приезжать в офисы и отстаивать очереди. Вы просто открываете сайт банка, заполняете анкету, и курьер привозит вам карту на дом, от вас – пара подписей на документе.

konkurenty_38_08Вот вы преодолели барьер, получили пластиковую карту, но пользоваться ею не начали. Денег-то там нет, они на вашей старой карте. Нужно бы их перевести, а это неудобно и долго, да еще комиссия за перевод. Так и принимается решение оставить старую карту, на ней хотя бы деньги есть.

Но и тут прогресс не стоит на месте. Ранее нужно было снять в банкомате наличные, потом найти банкомат для новой карты и через него перевести деньги. Позднее изобрели системы перевода, теперь вы вводите два номера ваших карточек и нажимаете «перевести», с вас при этом взимается комиссия. Понятное дело, люди невзлюбили комиссии, а еще им неохота была каждый раз вводить длинные номера карт. В ответ на это банки стали запоминать номера карточек и оплачивать комиссию за держателей карт, только бы деньги переводили. Но и после введения таких мер остались препятствия. Люди просто-напросто забывали пополнять карту, а уже на кассе в магазине подавали кассиру старую зарплатную карту. И снова банки не сдавались – было изобретено автоматическое пополнение в определенный день месяца. Один раз настроил программу, и можно забыть о ежемесячных переводах.

Теперь вы понимаете, как даже незначительные барьеры отсекают клиентуру. У вас уютный офис в самом центре города? А клиенту удобнее, чтобы вы к нему приехали. На вашем сайте оформление услуги состоит из двух шагов? Потенциальный заказчик передумает на первом. Вход в личный кабинет по паролю? А пользователь его забыл!

Необходимо снижать все барьеры, какие только можно. Если для заказа услуги нужно всего лишь пошевелить пальцем, найдутся и такие, кому будет лень сделать и это. Шевелите пальцем за клиента.

К оглавлению ↑

konkurenciyaОбогащение продукта

Едва ли не все банки предлагают обслуживание карт, оформление кредитов и прием вкладов. Конкуренция в таких продуктах сведется к сражению за наиболее выгодные проценты. Однако такой подход весьма опасен для любого бизнеса, ведь проценты влияют на прибыль, а значит, и на рентабельность и выживание компании. Понижая цены до предела, бизнесмен ворует деньги из своей прибыли, тогда приходится думать над тем, как заманить клиента чем-нибудь другим. А то как бы не пришлось зарабатывать на чем-нибудь другом.

Читайте также:  Как пользоваться банкоматом

Примерно 10 лет назад очевидным конкурентным преимуществом было наличие сайта с технологиями обслуживания онлайн, а еще лучше было иметь специальное приложение на мобильном телефоне. Возможность оформить услуги и получить консультацию, не спрыгивая с дивана, казалась фантастической роскошью. Однако интернет-банки вскоре стали повсеместны, и вот сегодня уже не найти такой банк, который не располагал бы онлайн сервисом.

3 года назад появилась услуга статистики трат. Банк ведет базу ваших расходов и затем показывает вам, как и на что вы потратили заработную плату. Вы и не замечали, как ежедневно тратили пару сотен рублей на такси, раз-два в неделю оставляли полторы тысячи в кафе, по выходным «прозванивали» тетушке из Сочи пятьсот рублей… А с услугой «статистика трат» вы увидели, наконец, куда уходит добрая половина вашей зарплаты, чаще стали пользоваться автобусом, стали ужинать дома и подключили роуминг. Прелесть подобного проекта в том, что нужно всего раз инвестировать в него средства, а потом он функционирует практически бесплатно, при этом аудитория предпочитает твой банк именно за эту услугу.

Все вышесказанное вовсе не должно мотивировать вас «обогащать» продукт, чем попало. Да, удобно видеть список трат за неделю или месяц, чтобы контролировать расходы. И нет, совершенно бесполезно было бы видеть на карте Google, где именно клиент потратил 750 рублей 33 копейки.

Итак, попытайтесь дешево разрешать проблемы клиента. Иногда есть смысл делать это и вовсе бесплатно. У вас салон красоты? Дайте совет по стилю в одежде. У вас туристическое агентство? Спросите, не полить ли фикус и не покормить ли любимого кота человека, улетающего в отпуск.

К оглавлению ↑

Возврат прибыли

competition2-460Банки зарабатывают не только на таких очевидных вещах, как обслуживание карты, проценты по кредиту и тому подобное. Существуют еще некоторые «невидимые» источники дохода: на остатках и на тратах.

Знали ли вы, что с каждой покупки, за которую вы расплатились пластиковой картой, банк получает комиссию около 1%. А так как комиссию эту платит продавец товара, то вы ее не замечаете и порой не подозреваете о ней. Нетрудно посчитать, что с каждых 50 тысяч рублей банк получит примерно 500 рублей.

Вот некоторые банки и решили в целях привлечения аудитории поделиться этим доходом. Были придуманы бонусные программы, по которым часть денег, потраченных вами в магазинах, возвращается на карту в виде бонусов. Вы про них забываете, они копятся, и через какое-то время вы тратите их на что-то полезное для себя. Как вы уже поняли, бонусы накапливаются медленно, и это дает стимул продолжительное время пользоваться картой, не меняя ее на другую. За год вы увидите накопление в сумме 5-15 тысяч рублей, и это будет приятно.

Помимо комиссионных, банк также получает прибыль от денег, которые просто лежат на вашем счете. Банки вкладывают их в акции, инвестируют в обмен валют или выдают в виде кредитов. И этим доходом банки готовы делиться с клиентами, но для этого придуман особый механизм доходности. Деньги начисляются каждый месяц в виде процента на остаток средств на карте. Это и есть часть заработка от покупки на ваши деньги акций. Опять же, за год получается 5-15 тысяч рублей, в чистом виде, без всяких бонусов.

Читайте также:  Как появились деньги и банкиры

Такие программы намного выгоднее понижения процентов по кредитам или увеличения процентов по вкладам. Ведь источников дохода у банков много. Делясь с клиентами частью дохода, банк продолжает получать деньги из других источников, не теряя прибыли и привлекая новую аудиторию (а, значит, и новые деньги) своими программами одновременно.

imagesВажно уметь учиться зарабатывать сразу на нескольких источниках вокруг одного клиента. Эта гибкость позволит и поделиться доходами, и продвинуть продукт. К примеру, салон связи может не только продавать телефоны, планшеты, аксессуары для телефонов, но и подключать на телефонах приложения и наклеивать защитную пленку на экраны. Первый раз поклеили бесплатно, завлекли клиента, в последующие разы взяли небольшую плату.

Не раздавайте бонусы и деньги молча. Этого не оценят и не заметят. Это тоже нужно уметь продать, вызвать интерес, превратить в игру. Прислав СМС с информацией о начисленных процентах и бонусах, вы лишний раз напомните о своей щедрости и заботе о клиенте.

К оглавлению ↑

Внимание к сервису

конкуренция-или-сотрудничествоИ, наконец, самое сложное, даже личностное, — создание человечного сервиса. Продавая не самый конкурентоспособный продукт, вы все же можете удерживаться на плаву за счет отличного сервиса, при этом совершенствуя продукт, чтобы выживать в дальнейшем.

Очень много управляющих банками пренебрегают сервисом как статьей, на которую потратится слишком много денег. Они убеждены, что выгодная программа и очевидно «красивые» проценты по вкладам или кредитам важнее, чем хороший call-центр. Но какой смысл в преимуществах банковского продукта, если клиент даже не может дозвониться в службу поддержки, чтобы узнать необходимую информацию и, возможно, воспользоваться предложением?

К оглавлению ↑

Резюме

  1. Подумайте о расширении каналов сбыта через партнерские продажи. Это может оказаться выгоднее прямых продаж.
  2. Пытайтесь снизить барьеры для новых и уже завлеченных клиентов. Доставка на дом, онлайн услуги, автоматические программы, простой интерфейс – это громадные плюсы, не позволяющие потенциальному клиенту передумать и предпочесть другое предприятие вашему, а текущему клиенту – задуматься о предложениях другой фирмы.
  3. Снижать проценты или цены опасно для бизнеса. Лучше обогатить продукт полезными программами.
  4. Найдите способ заработать на нескольких вещах сразу, в том числе невидимых для клиента. Таким способом вы сможете делиться доходами с аудиторией. А клиенты любят, когда с ними делятся.
  5. Не раздавайте деньги и бонусы просто так. Превратите это в игру, покажите клиенту вашу заботу, ваш сервис, вашу благодарность за то, что он выбрал вас.
Выберите тему:   Для всех городов России!




Будем благодарны, если вы поделитесь информацией в соцсетях


Вам также понравится...

Смотри и удивляйся:
Десерт

4 комментария

  1. Макс:

    Обычно мелкие банки конкуренции с крупными просто не выдерживают. Редко кому удается удержаться

  2. Миша:

    Каждому банку необходимы клиенты, ведь без них банк просто выдержит конкуренции и не сможет существовать! Поэтому каждый банк предлагает какие-то свои плюсы и выгоды)

  3. Эля:

    Банковская конкуренция — довольно специфический фактор. Безусловно, каждому банку выгодно завлечь как можно больше клиентов, но для этого они должны предлагать более достойные условия, чем их конкуренты.

  4. Анатолий Петрович:

    Сейчас банков очень много и каждый может выбрать подходящий для него (более выгодный). При этом считаю, что идеальных по всем параметрам банков просто нет. У каждого бывают как свои плюсы, так и минусы. Просто где-то их больше, где-то — меньше.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован.

111 запросов за 0,207 секунд.